Comunicación de otra galaxia

El director comercial frente al reto de gestionar una nueva relación entre proveedor y cliente

Adaptación y cambio para evolucionar y competir en el nuevo contexto

Desafío y fuente de oportunidades para empresas y departamentos comerciales. 

El siglo XXI trajo consigo una auténtica revolución tecnológica, con Internet y la potenciación de las TIC, pero también una gran crisis mundial que provocó una ralentización económica. El Director Comercial se enfrenta a un nuevo contexto en el que resulta imposible sobrevivir sin evolucionar.

Debe adaptarse. Ser más eficaz y eficiente, con el cliente -hiperinformado- en el centro, con el desafío de nuevos mercados y uso de nuevos canales a través de las TIC, haciendo de nexo entre empresa y cliente y fomentando el diálogo, la fidelización y las relaciones a largo plazo por encima de la venta pura.

Un momento diferente: Oportunidades del nuevo contexto

El momento actual es complicado. La fuerte crisis ha afectado a los cimientos de la economía de occidente, que aún está intentando adaptarse a todos los cambios producidos.

El consumidor ya es prosumidor, produce contenido y consume productos por igual. Tiene toda la información al alcance de un clic y es muy imprevisible, mucho más infiel e ignora la comunicación que no le interesa.

A esta «nueva normalidad», con la crisis aún coleante y el imparable desarrollo tecnológico, debemos sumar la sobreproducción y la poca diferenciación técnica de los productos.

 

 

El comercial 2.0 debe saber captar las necesidades, escuchar de manera activa y servir de ayuda al consumidor, que está dispuesto a escuchar siempre y cuando no se sienta invadido o intimidado. El nuevo comercial debe ser la imagen visible de la empresa y transmitir sus valores. Ser el nexo entre la empresa y el cliente y conseguir una conexión que cree un valor diferencial.

Gracias a las nuevas tecnologías y las herramientas que tenemos a nuestro alcance, podemos ser mucho más eficaces a la hora de encontrar los perfiles que más se adaptan a nuestro producto, con una segmentación tremendamente eficaz, que reduzca el tiempo perdido con usuarios que no necesitan o no muestran interés por nuestros productos.

Conseguir nuevos clientes es algo positivo siempre y cuando estos tengan una experiencia satisfactoria con el producto y con la marca. A través de esta experiencia y de nuestro trato, contacto e interacción con el cliente podremos crear vínculos relacionales que fidelicen al consumidor.

 

 

Un consumidor fidelizado y satisfecho no solo volverá a comprar sino que hará de embajador de nuestro producto, facilitando futuras ventas.

Ciertamente, cuando nos referimos al mundo comercial irremediablemente pensamos en ventas. Es normal, el Director Comercial debe realizar estas funciones dentro de su puesto, pero no todo -o no solo- es vender.

Las empresas comerciales han basado sus cifras, año tras año, en la consecución de objetivos cuantitativos basados en ventas, premiando a los comerciales por conseguir colocar un nЬmero mayor de ofertas que, casi irremediablemente, tienden a morir en el corto plazo. Hoy, los comerciales deben medir también otros factores cuantitativos y cualitativos que surgen a partir de la escucha y del diálogo, dando lugar a una relación a largo plazo.

El nuevo perfil del Director Comercial en el contexto actual debe dominar otras funciones que influyen de manera directa o indirecta en los datos de venta: la implicación y la escucha activa de todos los departamentos y un fuerte vínculo con la Alta Dirección.

Funciones estas que, más allá de vender más, deben formar parte de la estrategia de la empresa para vender mejor.

 

Borja Cachán Sancho
Hola a todos. Soy Borja y soy el bicho mayor.
Único en mi especie, vine hace ya mucho tiempo de un planeta muy, muy lejano.
Pariente directo de Yoda, soy poseedor de la fuerza y junto con ilusión voy diseñándome una vida. Fanático de la tecnología, el diseño gráfico, el mundo digital, el marketing y la comunicación. Consumidor empedernido de series y películas.

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